Email marketing et ABM : Account Based Marketing
L'Account Based Marketing (ABM) est une approche qui consiste à cibler des comptes stratégiques avec des actions marketing et commerciales personnalisées. L'email marketing est un levier essentiel dans cette stratégie pour engager vos interlocuteurs et générer des opportunités qualifiées. Voici comment combiner efficacement emailing et ABM.
1. Définir vos comptes cibles
Tout part de la sélection des comptes stratégiques :
- Identifiez les entreprises qui correspondent à votre client idéal.
- Classez-les par potentiel de revenus et maturité.
- Recueillez les informations clés : taille, secteur, enjeux.
2. Collecter et enrichir vos contacts
Pour une approche personnalisée :
- Identifiez les décideurs et influenceurs au sein de chaque compte.
- Utilisez LinkedIn, votre CRM et des outils de prospection pour enrichir vos données.
- Vérifiez et nettoyez vos adresses email.
3. Personnaliser vos emails
La personnalisation est la clé du succès :
- Adaptez l'objet et le ton de l'email à chaque compte.
- Faites référence à des enjeux spécifiques ou des contenus consultés.
- Proposez une offre ou un contenu à forte valeur ajoutée.
4. Créer des séquences de nurturing ciblées
Chaque compte doit recevoir un parcours adapté :
- Email de présentation personnalisé.
- Suivi avec un contenu éducatif pertinent.
- Relance avec une invitation ou une offre exclusive.
Ces séquences se déclenchent automatiquement en fonction des interactions.
5. Suivre l'engagement des contacts
Analysez vos résultats :
- Taux d'ouverture et de clics par compte.
- Pages consultées après réception de l'email.
- Réponses et prises de rendez-vous.
Ces données alimentent votre scoring et vos relances commerciales.
6. Collaborer étroitement avec les équipes commerciales
L'ABM repose sur un alignement marketing/ventes :
- Partagez les insights et les interactions générées par vos emails.
- Identifiez ensemble les leads “chauds” prêts à être contactés.
- Adaptez vos messages en fonction du cycle de vente.
Pour conclure...
Associer l'email marketing et l'ABM, c'est créer des campagnes hautement ciblées qui renforcent vos relations avec les comptes stratégiques. Grâce à une approche personnalisée et coordonnée avec les ventes, vous maximisez l'impact de chaque email et augmentez vos opportunités commerciales.