Email marketing et scoring des leads

illustration scoring leads email marketing

Le scoring des leads est une méthode qui consiste à attribuer un score à chaque prospect en fonction de son comportement et de son profil. Associé à l'email marketing, c'est un levier puissant pour identifier les leads les plus susceptibles de devenir clients. Voici comment mettre en place une stratégie efficace.

1. Pourquoi scorer vos leads ?

pourquoi scorer ses leads

Le scoring permet de :

  • Prioriser vos efforts commerciaux sur les prospects les plus chauds.
  • Automatiser la segmentation et les relances.
  • Optimiser vos conversions et réduire le cycle de vente.

2. Définir les critères de scoring

Deux grands types de critères sont utilisés :

  • Données démographiques : secteur d'activité, taille de l'entreprise, fonction.
  • Données comportementales : ouvertures d'emails, clics, téléchargements, visites sur le site.

Chaque critère se voit attribuer un poids selon son importance.

3. Mettre en place un système de points

système de points scoring leads

Exemple de barème :

  • Ouverture d'un email : +5 points.
  • Clic sur un lien : +10 points.
  • Téléchargement d'un livre blanc : +20 points.
  • Inactivité pendant 60 jours : -15 points.

Ces règles sont paramétrées dans votre plateforme emailing ou CRM.

4. Segmenter selon le niveau de maturité

Une fois les scores attribués :

  • Leads froids : score faible, besoin d'éducation.
  • Leads tièdes : intérêt marqué, à entretenir.
  • Leads chauds : prêts à être contactés par un commercial.

Chaque segment reçoit des emails adaptés à son stade.

5. Automatiser vos workflows

automation scoring emailing

Les plateformes d'emailing permettent de :

  • Déclencher des scénarios automatiques dès qu'un score est atteint.
  • Notifier l'équipe commerciale quand un lead devient chaud.
  • Relancer les leads inactifs avec des contenus ciblés.

6. Mesurer et ajuster en continu

Suivez vos performances :

  • Taux de conversion par segment.
  • Délai moyen de maturation d'un lead.
  • Taux d'engagement des campagnes de nurturing.

Ajustez vos critères et pondérations en fonction des résultats.



Pour conclure...

Associer l'email marketing et le scoring des leads est un levier puissant pour mieux prioriser vos prospects et accélérer la conversion. Avec une méthodologie claire et des données bien exploitées, vous optimisez votre stratégie commerciale sur le long terme.